Wenn die Regierung entscheidet: Die Unterschiede zwischen Marketing für kommunale Entscheider und KMU-Marketing
Das Marketing von Unternehmen im B2B-Bereich unterscheidet sich stark von dem Marketing von Unternehmen mit der Zielgruppe Kommunen. Die Problematik liegt darin, dass eine Kommune nicht impulsiv getrieben kauft, sondern nur das kauft, was ausgeschrieben ist. Hierbei spielt das Vergaberecht und die öffentlichen Ausschreibungen eine entscheidende Rolle.
Im B2B-Bereich geht es in der Regel darum, Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen zu verkaufen. Dabei sind in der Regel individuelle Verhandlungen und Absprachen notwendig, um den Bedarf des Kunden zu ermitteln und ein passendes Angebot zu erstellen. Das Marketing zielt darauf ab, den potenziellen Kunden von den Vorzügen des Angebots zu überzeugen und so den Verkauf zu erleichtern.
Im Gegensatz dazu müssen Unternehmen im Bereich der Kommunen völlig anders vorgehen, da die Beschaffung von Produkten oder Dienstleistungen durch Kommunen aufgrund des Vergaberechts stark reglementiert ist. Die öffentlichen Ausschreibungen müssen so gestaltet sein, dass alle Unternehmen, die die entsprechenden Anforderungen erfüllen, die Chance haben, das Angebot abzugeben. Die Kommune darf sich nicht von individuellen Verhandlungen oder Absprachen leiten lassen und muss sich an die festgelegten Vorgaben halten.
Dies führt dazu, dass das Marketing von Unternehmen im B2B-Bereich im Vergleich zu Unternehmen mit der Zielgruppe Kommunen völlig unterschiedlich aussehen kann. Im B2B-Bereich kann das Marketing sehr individuell gestaltet werden, um den Bedarf des Kunden zu ermitteln und ein passendes Angebot zu erstellen. Im Bereich der Kommunen ist es jedoch notwendig, Bedürfnisse für Produkte oder Dienstleistungen zu schaffen, da die Kommune nur das kaufen kann, was ausgeschrieben ist. Das Marketing muss daher darauf abzielen, Bedarf zu wecken, wo es noch keinen gibt.
Eine weitere Herausforderung für Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen an Kommunen verkaufen möchten, besteht darin, dass diese den Vorgaben der Ausschreibung entsprechen müssen. Die Kommune hat genaue Vorstellungen davon, was sie benötigt und welche Kriterien die Angebote erfüllen müssen. Unternehmen müssen sich daher genau an die Anforderungen der Ausschreibung halten, um überhaupt in Betracht gezogen zu werden.
Das Ziel des Marketings im Bereich der Kommunen besteht also darin, Bedürfnisse für Produkte oder Dienstleistungen zu schaffen und sicherzustellen, dass diese den Anforderungen der Ausschreibung entsprechen. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist die gezielte Ansprache von Entscheidungsträgern in den Kommunen und die Schaffung von Bewusstsein für die Produkte oder Dienstleistungen. Unternehmen können auch versuchen, an Ausschreibungen teilzunehmen, die speziell auf ihre Branche oder ihr Produkt abgestimmt sind.
Insgesamt ist das Marketing für Unternehmen im Bereich der Kommunen eine große Herausforderung, da die Beschaffung von Produkten oder Dienstleistungen durch Kommunen stark reglementiert ist. Unternehmen müssen ihre Marketingstrategie anpassen und sicherstellen, dass ihre Produkte oder Dienstleistungen gekannt und verstanden werden.
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